观点 / 周宏骐 主笔 / 景九 责编 / 黄静
今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《如何成为一个有商业头脑的人？》，希望对你有所启发。
以下是这篇次条重发文章正文。
可一开始实操，又处处是困难。第一步怎么开始？我要卖什么？卖给谁？两眼一抹黑。哎，怎么办？是不是我没关系，起点低，就注定和做生意无缘了？其实，创业就是这样的。口袋空空，这也没有，那也没有，反而是常态，你只能走一步看一步。只不过，有的人能从无到有，搭起来一摊生意，而有的人做不到。但往往，大家倾向于认为，能做到这件事的人，可能有一种神秘的天赋：商业头脑。可是，真的是这样吗？到底什么是商业头脑？如果我想从零开始做生意，怎么入手？前段时间，刘润读书会直播间邀请到了周宏骐老师，他是新加坡国立大学兼任教授、天使投资人，拥有22年500强经营实践经验，也是畅销书《生意的本质》作者。关于什么叫商业头脑，如何搭建属于自己的生意，他有特别深刻的洞察和认识。于是，我试着把周老师直播分享和书里的部分内容，整理下来，分享给你。希望能对你有所启发。
不同命运的哥俩
从前，有这么一对兄弟。他们双双失业，舅舅拿出自家煤矿的两个坑口，让兄弟俩各领一个，自负盈亏。弟弟高兴坏了，他每天起早贪黑地挖煤，卖力猛干，别的什么都没考虑。但哥哥的身体不好，就没有自己去挖煤，而是雇了镇上游手好闲的年轻人来挖煤，他就专心卖煤。因为挖出来的煤足够多，积少成多，还是能赚不少。过了段时间，哥哥突然意识到，小坑口的煤有限，挖完了怎么办？于是，他拿出积蓄，开了一家蜂窝煤加工厂，这边收煤，那边卖附加值更高的蜂窝煤。很快，哥哥的销售网点就开到全城，生意越做越大。哥俩出身、资源类似。但四五年过去，发展却天差地别。这边，弟弟还在自己挖煤自己卖，但哥哥却利用“商业头脑”，在短短四五年，完成了财富的三级跳。看来，有商业头脑的人，即便和别人起点一样，也往往能玩出不一样的花样。可以的。周宏骐老师说，这商业头脑，首先就是一套经营思维。
走在路上，能闻到钱的味道
举个例子。前几年，大数据云计算刚开始兴起，懂的人不多。于是，周宏骐老师就有位学生，跑到几个互联网大厂里，找到他们的首席科学家，做出了几门课。然后把这些课，卖给了一千多家高校。发现思维的第一个特征，就是：走在路上，能闻到钱的味道。不过，闻到了钱的味道之后，还不算完，你还需要搞清楚，这个东西，自己能不能吃得下来。这就要求，你对自己有哪些关键资源和能力，心里有数。有了资源，你还要能找到变现方式。变现，就是把资源“卖出去”。周宏骐老师有位朋友，就是个变现高手。有次，某位知名歌手要来开演唱会，要带60个伴舞，可这全是成本。但高手说，不用带。当地那么多会跳舞好的，想成名的歌手和舞者，上了巨星演唱会能蹭热度，抬高自己身价。他们一定对这些伴舞名额，特别感兴趣。于是，这位高手用几十万一个位子的价格，把60个伴舞名额全部卖了出去。接着，他还组织了培训，彩排，保证了演出效果。皆大欢喜。发现商机，快速变现。厉害。可是，只是发现商机还不算完，你还要有：合作思维。读书的时候，要拿奖学金，可能要成绩排名，单打独斗好像没什么问题。但如果你开始做一摊事，单靠自己，是万万不行的。一个再好的设计师，也需要有人帮他把产品做出来，卖出去。任何一个生意，想要落地，总会或多或少有些资源，是你掌握不了的。所以，你就需要找到伙伴合作，把事做好。就这样，发现商机，聚集合作伙伴。这样，你可能很快就赚到一笔钱。但赚到钱之后，如果你不能快速地调整分配机制，合作方就会转头离去。
把钱分好，生意才能做长久
续志强老师曾举过一个例子：海底捞的店长制度。当年，海底捞的发展遇到了瓶颈：没有那么多厉害的店长。店长数量跟不上，分店开出去，没有到位的管理，店越开越赔。怎么办？海底捞用了一个办法，叫：店长虚拟合伙模式。每年，都从利润里拿出一部分，作为虚拟股权，奖励店长。其中，有一个奖励方案，就是：你不光管自己的店，你还要教徒弟，徒弟再带徒弟。虽然看上去麻烦，但徒弟和徒孙的店一旦盈利，也要给你分成。如果经营得好，同样都是300万盈利的店，奖金加起来能达到二三十万，甚至更多。请问，如果是你，你怎么选？我想，很多人都会选择后者。而海底捞的员工，也是如此。就这样，海底捞就有了取之不尽的优秀店长，扩张自然不成问题。只懂分配，不会发现商机，生意起不来。只懂商机，不懂分配，生意做不长。而想要把生意做的更长久，你还要多关注外界，思考问题时，多用：动态思维。就像我们在开始讲到的两兄弟的故事。随着矿坑的煤逐渐被挖空，哥哥就敏锐地注意到，不能一直这么干下去。而且，越来越多的人开始买蜂窝煤，那么，我能不能试着去做这件事？于是，从煤矿，到蜂窝煤加工厂，再到多处代销点，哥哥在不断更新生意模式的同时，也获得了更多的竞争优势。只要沿着这几个方向，有意识地去学习训练，任何人都有可能成为一个有商业头脑的人。太好了。可是，如果我真的想要开始一摊生意，拥有商业头脑，可能只是一个前提而已。
周宏骐老师说，问自己三个问题，就能帮你梳理清楚你手里的生意。我猜，你大概听过这样一家公司，lululemon。那么，请允许我问第一个问题：它是干什么的？要回答一个公司是干什么的，你大概要说清楚它“卖什么”，“卖给谁”。在品牌初期，lululemon卖的，更多是运动服饰。它的客群，也大概是热爱运动旅行，有一定经济实力的人群，尤其是年轻女性。首先，当然是做好产品。lululemon解决了之前很多瑜伽裤的问题，比如卡裆、留痕等等，而且把瑜伽裤带入了更多场景：通勤、徒步、商务……由此，它也渐渐打下了“时尚、高端、舒适”的心智基础。而且，lululemon在初期，还会免费将产品送给瑜伽教练、健身教练。教练，算是运动人群中，特别有代表性的本地意见领袖，所以，当他们对产品进行认可，并进行推广的时候，效果就会惊人地好。答案就是：找产品研发的高手，找内容营销、品牌建设的高手，找各种本地意见领袖，如瑜伽教练、健身教练。干什么，怎么干，找谁干。这就是周宏骐老师建议，在开启一个生意之前，你需要想明白的三个问题。回答好这三个问题，你就完成了从零开始构建生意的思考。思考之后，就需要落地。
周宏骐老师说，想把生意落地，你需要搭建自己的系统。看图。先说业务定位。业务定位，主要解决“干什么”这个问题。也就是“卖什么”，“卖给谁”。可不要小看这个动作。当周宏骐老师在拜访完美日记的联合创始人陈宇文时，才得知，他们创业早期，曾经花了一年的时间，深度研究了至少9条赛道。一开始，觉得电子烟不错。但后来一想，有政策风险。接着，是宠物赛道，但试着做了做，没有做起来。最后选择了彩妆赛道。这条赛道，用户周期很长。一个爱美的女性用户，几十年时间都会持续消费。而且，彩妆在中国的渗透率并不高，2016年，可能只有20%。于是，启动的时候，他们把定位放在了18-25岁的化妆小白身上。短短三年时间，随着美妆的渗透率从20%提升到了40%，完美日记也实现了高速的增长。通过业务系统，反推定位
比如，前台的市场和销售，后台的生产以及供应链，还需要资金端的配合。把所有部门放在一起，就组成了生意的：业务系统。搭建业务结构，就是设置好能把这一摊事支起来的岗位。比如，工程部门，就设置机电、土建、园林、精装等等专业负责人，相互之间还要进行协作。而更多时候，创始人只是有资源和模糊的想法，没有业务定位。怎么办？这时候，你可以通过业务系统，倒推出自己的业务定位。某大数据公司，有大量数据资源的合法使用权，比如全国高速路上，货车的通行和载重数据。你可以先把所有能联想到的关键角色、掌握的关键资源，写在一张白纸上。虽然他们都很有价值，但想要产生真正的收益，你还需要拿出一条线，把它们串联起来。货车司机需要在高速公路上连夜开车，特别辛苦。所以，他们一般会期待去的时候能挣一笔钱，回来的时候再挣一笔钱。如果空车回来，就意味着收益减半。所以，保险公司就可以出一个险种：货车高速返程空载险。如果网络平台没有成功给返程货车匹配到货源，导致空载，就赔钱。同时，网络平台也会优先分配货物，给买了保险的货车。因为它通过数据分析，得出了返程空车的概率，算出了自己的盈亏和理赔情况。而这时候，数据公司的数据资源，就真正派上了用场，直接创造了价值。这，就是通过搭建业务系统，反推定位，跑通闭环的过程。但是，业务系统搭建好之后，还不算完。它的高效运转，还需要“底层燃料”支撑。
配上具体的人，系统才能运转每个岗位，都需要配上“具体的人”。并且，你还要确定：利益在这些人之间，要怎么流动。不少企业，对现金流的把控并不到位。把事做好，把钱赚了，这事听起来固然美妙，但利润在应收账款到账之前，只是一串数字。到账之后，产生现金收入，企业才能运转起来，给到每一位角色应得的利益分配。所以，一旦现金流停止流动，经营者就得抓紧想办法：引入新的交易角色，设计新的交易系统，让现金流动起来。几年前，他有一位学员，在一线城市繁华商圈内，租下了六层楼。计划打造一个全新的美食综合体。这样，作为一个“二房东”，他这边赚商家的房租，那边扣除给房东的租金，装修和运营成本，就能盈利。听起来不错。但由于审批流程，开业时间足足迟了半年。半年时间，这位学员的现金流就遇到了重大挑战，缺口有足足3000万元。怎么办？问题不大。因为他手里，有着能让自己反败为胜的资源：这栋楼的区位太好，附近的自然客流量特别多。而现在卡住了，只是因为利益流向陷入了死胡同。只需要调整一下交易结构，就能起死回生。比如，之前的品牌商家承担的交易角色，是美食综合体的承租方。现在，换个思路，让他们扮演“债权融资提供者”。具体来说，就是向他们提供预付租金方案：如果你愿意一次性付清一年租金，那就打9.2折，本质上就是向他们支付了8%的年利率。学员照样一做，发现可行。40多个商家，愿意以优质中小企业的身份申请无抵押担保小额贷款，一次性付清一年租金，难题迎刃而解。当钱的流动真正闭环，所有人的利益“落袋为安”，生意的设计，才算完成了基本的框架。
有商业头脑的人，往往拥有这么一套思维模式：发现思维，合作思维，发明思维，动态思维。但有了商业头脑，可能只是生意的前提。想要构想出生意的模样，你还需要回答：干什么？怎么干？让谁干？回答完这些问题之后，你还要找到自己的业务定位，设计好业务系统，交易系统。最后，和你分享我前段时间看到的一个视频。多年后，雷军谈到自己的二次创业。他说，保持创业本色最关键。不要秘书，不要司机，不要办公室，只有一个双肩包。为什么要这样？因为只有这样做，公司内部的文化，才叫创业文化。天天五星级套房头等舱，那不叫创业，那叫富二代体验生活。而创业不是赌博，而是一门严谨的科学。它需要方法论，需要系统思维，更需要终身学习的心态。从发现商机开始，到真正的利益闭环，你要考虑很多。考虑资源、考虑能力，考虑钱从哪来，考虑钱到哪去。从无到有，把一整套东西给弄出来。这样做，的确很难。*文章为周宏骐独立观点，仅供参考。
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