今天是大年初五，也就是传统的“破五”，咱们家家户户迎财神的日子。说到财神，咱们今天就来说一个关于财富相关的话题。今天的内容来自得到名家讲书，我们要读的这本书叫做《主街百万富翁》。这本书的核心观点挺反常识的，它不是让你去做高科技创业，而是告诉你说，那些看起来特别“无聊”的传统小生意，比如干洗店、修车行、洗衣店，反而是普通人实现财富自由的好机会。“无聊”的言外之意就是，越是不起眼、越是传统的生意，越可能藏着财富密码。那么这套方法到底是什么呢？接下来，咱们一起看看财富管理专家、得到《家庭财富管理》主理人李璞老师的解读。《主街百万富翁》的作者是美国的一位著名投资人科迪·桑切斯（Codie Sanchez）。这本书这两年在美国很火，它想告诉读者的是一个看起来“反潮流”的提醒：在当下，普通人想致富，不必非要去搞一些看起来新潮或高科技的创业，很多看起来不起眼、甚至枯燥的传统小生意，其实是被低估的财富金矿。科迪·桑切斯不是什么“成功学大师”，她有着实打实的华尔街履历：在高盛（Goldman Sachs）、道富银行（State Street）、先锋集团（Vanguard）等顶级金融机构工作了15年，管理过数十亿美元的资产。在进入金融行业之前，她还是一名获得过罗伯特·F·肯尼迪新闻奖的调查记者，因报道人口贩运和边境危机问题而获奖。换句话说，她既有媒体人的洞察力，又有金融人的专业能力。但真正让我相信她的，不是这些光鲜的履历，而是她的实践，她是真干主街生意，包括洗车店、自助洗衣店、屋顶维修公司、油漆和杂工公司等。她创立的“反向思维”（Contrarian Thinking）公司，已经拥有数百万粉丝。这本《主街百万富翁》出版后，成为《纽约时报》畅销书。桑切斯在书中讲了一个故事。她在华尔街工作时，年薪百万，但她发现自己和同事们都是“高薪的奴隶”——没有时间，没有自由，甚至没有对自己生活的掌控权。反观她在尽职调查中遇到的那些“土老板”——经营着暖通空调公司、园林绿化公司、甚至移动厕所租赁业务的人，他们穿着普通的Polo衫，开着福特皮卡，却拥有惊人的现金流、真实的资产和随心所欲的时间。这种巨大的反差，促使她写下了这本书。这本书的核心观点可以用三个关键词概括：第一，无聊就是美（Boring is Beautiful）。什么是无聊的生意？就是那些你平时看不起、看不见、甚至觉得“脏乱差”的街边小店：通马桶的、修草坪的、开洗衣店的、做清洁的。第一，因为它们抗周期。无论经济危机如何，人们的马桶堵了还是得通，草坪长了还是得剪，衣服脏了还是得洗。相比于那些动辄裁员、随时可能倒闭的科技初创公司，这些生意具有极强的韧性。第二，因为它们有护城河。这里的护城河不是专利技术，而是“脏活累活”。没有人愿意做，所以竞争反而不激烈。AI可以写代码，但AI暂时还不能爬进下水道修管子。第三，因为它们有现金流。主街生意通常是即时收款的，拥有健康的经营性现金流，而不是虚无缥缈的“用户增长率”或“估值倍数”。第二个核心观点：要买，不要创（Buy, Don't Start）。这是全书最具颠覆性的观点。年轻人经常被教育要“创业”，要“从0到1”。但桑切斯认为，创业是风险最高的行为，从0到1的死亡率超过90%。为什么要收购而不是创业？因为你买到的不是设备，而是经过验证的商业模式。当你收购一家已经运营了20年的清洁公司时，你买到的是它现有的客户名单、品牌声誉、熟练员工和稳定的现金流。因为你从第一天起就在赚钱。创业可能需要烧钱三年才能看到第一分钱利润，而收购一家盈利企业，你接手的第一天就有收入。因为你可以用杠杆。这是后面要详细讲的“卖方融资”，简单说就是用企业未来的利润来支付收购款，你不需要一次性拿出全部的钱。第三，所有权才是财富（Ownership is Wealth）。桑切斯在书中反复强调一个观点：打工永远不可能实现真正的财富自由，因为你的时间和收入是线性关系。你不工作，就没有收入。但如果你拥有一家企业，哪怕是一家小小的洗衣店，它就是一个资产，一个可以产生现金流的资产。你可以雇人管理，你可以优化流程，你可以把它做大，甚至可以再卖出去。而如何跨越？从理论到实务流程，桑切斯提出三个关键支撑，我们一个一个来说。第一个支撑，是宏观背景，作者用银发海啸（Silver Tsunami）来形容当时的时代背景。“银发海啸”指的是美国婴儿潮一代（1946-1964年出生）集体退休导致的大规模企业转让潮。根据美国的统计，40%-50%的小企业由婴儿潮一代拥有。到2030年，每个婴儿潮一代都将达到65岁或以上。这意味着，未来5-10年内，将有价值10万亿美元的企业资产需要寻找买家。更关键的是，60%-80%的婴儿潮企业主没有正式的退出计划。他们不知道该把企业卖给谁，也不知道该怎么卖。这就是桑切斯所说的“代际套利”机会。大量优质的、盈利的、经过市场验证的企业，将在未来几年内以合理甚至低估的价格寻找买家。更关键的是，调查显示80%的“富二代”不愿意接班。他们宁愿在大城市做白领，也不愿意回家接手父亲的工厂或店铺。你要做的，就是去找到这样的生意人，跟他们直接谈收购。于是，第二个问题浮现了。收购的合理价格如何判定呢？作者给了一个估值模型：SDE（Seller Discretionary Earnings，卖方可支配收益）这是小微企业估值最常用的指标。简单说，SDE就是这家企业每年能给老板带来多少“可自由支配的钱”。税前净利润
加上：老板给自己发的工资（在我的水果店案例中，因为我是纯财务投资，我朋友要参与经营，所以水果店赚的利润是要首先给他发工资的，这一点很重要，我身边很多做生意的朋友是反的，老板觉得店是自己的，结果给员工发工资，给股东分红，自己苦哈哈干活不拿钱）
加上：利息、折旧、摊销
加上：老板以公司名义报销的个人开销（如车、手机、餐饮、差旅）
加上：非经常性支出（如诉讼、意外损失）
为什么要用SDE而不是净利润？因为小企业的老板通常会把很多个人开销计入公司成本，以达到避税的目的。SDE还原了企业真实的盈利能力。如何给一个店铺或者一个公司估价呢？大约是2-4倍SDE。根据美国市场的数据，小型企业的收购价格通常是SDE的2到4倍。什么意思？假设一家洗衣店的SDE是每年30万元，那么它的收购价格大概在60万到120万元之间。这意味着什么？意味着如果你经营得当，仅仅依靠利润，你只需要2到4年就能回本。这在股市或房市中几乎是不可能的投资回报率。当然，不同行业的倍数会有差异。零售和服务业通常在1.5-2.5倍，专业服务在2.0-3.5倍，制造业在2.5-4.5倍。两到四年就回本，之后就是躺赚，我看到这已经很激动了，但问题来了，如果这次收购你需要支付200万，而你根本拿不出这笔钱，那这个生意就跟你无关了。没钱，还想硬干，怎么办？桑切斯给了个方法：卖方融资（Seller Financing）。这是全书最精彩的部分之一，她给了一个非常有效的跟卖方谈判的方法，不是砍价，是谈判。卖方融资的运作方式是：你支付一小部分首付（比如20%-30%），剩下的钱分期付给卖家，用企业未来的利润来还这笔钱。原因1，他们想要更高的售价。如果你一次性付清，他们可能只能卖60万；但如果你愿意分期付80万，他们往往会接受。原因2，他们想要一个靠谱的买家。对于很多经营了几十年的老板来说，自己想退休，孩子不接班，不得不转手，当然希望接手的人愿意持续经营。但如果你愿意分期付款，说明你对这门生意有信心，他们反而更放心。因为他们可以获得持续的现金流。一次性拿到60万，他们可能不知道怎么投资；但每个月收到几万块的分期款，反而更符合他们的退休生活需求。这就是作者在这本书里提出的重点概念：银发海啸的时代背景、SDE估价模型、卖方融资收购逻辑。桑切斯在书中不仅提出了理论，更重要的是给出了一套完整的操作手册。从寻找目标企业，到完成交易，再到接手运营，她把每个环节都拆解得非常清楚。什么样的企业值得收购？桑切斯给出了一个“3S标准”：比如物业管理公司，业主委员会不会因为价格便宜几百块就换掉你，因为换供应商的成本太高。再比如企业清洁服务，一旦建立了信任关系，客户通常会长期合作。水果店也符合这个特点。虽然水果店看起来没什么壁垒，但在一个大型社区里，居民会形成购买习惯。他们下班回家顺路买水果，已经成为一种生活惯性。要让他们改变这个习惯，去更远的地方买，其实并不容易。不是昙花一现的网红产品，而是过去10年、20年一直存在的需求。桑切斯在书中举了一个例子：移动厕所租赁。这听起来很“low”，但这个需求存在了几十年，而且只要有建筑工地、有户外活动，这个需求就会一直存在。水果消费也是如此。这不是什么新兴需求，人们吃水果已经吃了几千年。无论经济好坏，无论科技如何发展，人们都需要吃水果。这就是可持续性。技术迭代慢的行业。你不需要每半年就更新一次设备或学习新技能。这一点非常重要。如果你收购一家软件公司，可能两年后技术就过时了。但如果你收购一家暖通空调维修公司，修空调的基本原理二十年都不会变。桑切斯在书中列出了她认为符合3S标准且值得关注的行业：你会发现，这些都是“无聊”到你平时根本不会注意的生意。但正是这种“无聊”，构成了它们的护城河。小微企业的尽调和大公司完全不同。你不需要看什么财务报表、审计报告，因为很多小企业根本没有这些东西。你需要的是“侦探式调查”。桑切斯在书中反复强调这一点：相信现金，不要相信老板的嘴。小企业的老板通常会有两套账：一套给税务局看的（利润很低，甚至亏损），一套是真实的（实际赚了很多钱）。第一，看银行流水。这是最不会说谎的数据。每天有多少钱进账，每个月的流水是多少，这些数字是做不了假的。第二，看纳税申报单。虽然老板会尽量少报收入，但你可以通过纳税申报单推算出最低的收入水平。真实收入一定比这个高。第三，计算SDE。把老板给自己发的工资、以公司名义报销的个人开销（车、保险、手机、餐饮）都加回来，这才是企业真实的盈利能力。第四，蹲点观察。这是最“笨”但也最有效的方法。你去店里坐一天，数有多少客户进来，每个客户平均消费多少，你就能大概估算出日营业额。第一，客户过度集中。如果一家企业80%的收入来自一个大客户，那么这个客户一旦流失，企业就完了。第二，过度依赖老板个人。如果所有的客户关系都在老板手里，所有的核心技术都在老板脑子里，那么老板一走，企业可能就垮了。第三，账目完全混乱。如果连基本的流水记录都没有，那么这家企业的风险就太高了。第四，行业正在衰退。虽然我们说要找“变化慢”的行业，但如果整个行业正在被新技术颠覆（比如传统的冲印店），那就不要碰。假设你找到了一家合适的企业，尽调也做完了，确认它每年的SDE是30万元，卖家要价90万元（3倍SDE）。问题来了：你没有90万怎么办？这就是卖方融资的魔力。首付20%-30%。你需要拿出18万到27万元作为首付。剩余部分分期支付。比如剩余的63万元，分5年付清，每年付12.6万元。用企业利润还款。如果这家企业每年的SDE是30万元，你拿出12.6万元还贷款，还剩17.4万元作为你的收入。5年后，你完全拥有这家企业。而这家企业每年能给你带来30万元的现金流。当然，卖方融资也有风险。如果你接手后把企业搞砸了，还不起钱怎么办？对赌条款（Earn-out）。部分收购款与未来的业绩挂钩。如果接手后业绩大幅下滑，这部分钱就不付了。回购条款。如果你实在经营不下去，卖家可以按约定价格回购企业。过渡期条款。要求原老板在交接后的3-6个月内继续参与经营，帮助你熟悉业务、交接客户关系。这些条款的设计，既保护了买家，也保护了卖家，让交易更容易达成。很多人接手企业后，恨不得第一天就大刀阔斧地改革。换系统、换流程、换人。结果往往是：老员工离职，老客户恐慌，企业迅速崩盘。正确的做法是：前90天，你的任务只有一个——观察和学习。为什么这个流程看起来很蠢，但他们一直这样做？一定有原因。为什么要在这个时间进货？因为这是多年经验总结出来的最优节奏。只有当你真正理解了这家企业的运作逻辑，你才有资格去改变它。当你建立了信任，稳定了团队和客户，接下来就是增长的时候了。桑切斯的增长策略非常简单：把这些“石器时代”的公司带入互联网时代。如果你把一家企业做好了，下一步就是复制。收购同一个社区的第二家、第三家店，形成规模效应。把流程标准化，形成可复制的模式，甚至可以把这套模式卖给其他想进入这个行业的人。这就是从“拥有一家企业”到“拥有一个系统”的跨越。客观上，中国版的“银发海啸”正在到来，如果说美国的“银发海啸”是一个渐进的过程，那么中国的代际传承危机则更加急迫和猛烈。2022年，第一批婴儿潮的国人，已经开始退休了，我国80%的民营企业为家族企业。这些企业大多创立于改革开放之后，创始人是50后、60后，大部分这些企业，可能是一个门店，是一个作坊，不大，也不小。如果这些企业的创一代老了、累了，想休息了，问题是：谁来接班？调查显示，超过80%的“富二代”不愿意接班。他们中的很多人在国外读书，回国后宁愿在北上广深做金融、做互联网，也不愿意回到老家接手父亲的工厂或公司。我在咨询工作中接触过很多这样的案例，一位江苏的企业主，经营着一家年营收5000万的纺织企业，净利润大约一两百万，他的儿子很优秀，在新加坡留学回来以后，在香港做投行业务，一年收入也有两百万，他们家就很纠结，一代想传，二代却不想承，而且从经济效益上、从主观意愿上、和能力结构上，貌似也没有承的理由，这就是中国和美国的代际传承危机，有着惊人的相似性：都是第一代创业者集体退休。美国是婴儿潮一代，中国是改革开放一代。都面临接班人缺位的问题。美国的年轻人不愿意接手父母的修车厂，中国的年轻人不愿意接手父母的纺织厂。都缺乏系统的退出规划。美国60%-80%的企业主没有正式的退出计划，中国的比例可能更高。这意味着，中国也将迎来一波大规模的企业转让潮。而且由于中国经济体量更大、民营企业数量更多，这波转让潮的规模可能远超美国。除了代际传承的客观需求，中国还有几个独特的因素，让“主街生意”的投资价值更加凸显。过去二十年，中国经历了一场史无前例的高等教育扩张。大学录取率从1998年的34%提高到2020年的90%以上。这意味着什么？意味着大学生不再稀缺，白领工作不再稀缺。与此同时，愿意从事体力劳动的年轻人越来越少。这导致了一个有趣的现象：白领贬值，蓝领升值。在一线城市，一个优秀的育儿嫂月薪可以达到2万元，一个有技术的装修工长月收入可以超过3万元，一个经验丰富的设备维修工年收入可以达到50万元。这些收入，已经超过了很多坐在写字楼里的白领。更重要的是，这些蓝领工作有一个白领工作没有的优势：不可替代性。AI可以写代码，可以做PPT，可以分析数据。但AI暂时还不能通下水道，不能修空调，不能给老人洗澡。社会正在惩罚那些只能坐在电脑前处理信息的人，而奖励那些能解决物理世界实际问题的人。这就是桑切斯所说的“无聊生意”在中国的价值。那些提供标准化、高品质蓝领服务的公司，将是未来二十年最大的机会之一。根据国家统计局的数据，2023年中国60岁及以上人口已经达到2.97亿，占总人口的21.1%。预计到2035年，这个比例将超过30%。助浴服务、陪诊服务、适老化改造、康复护理、老年餐饮、老年旅游……这些都是刚需，而且是持续增长的刚需。更重要的是，这些服务大多是“主街生意”——它们不需要高科技，不需要大资本，但需要耐心、细心和专业。你知道吗，一家在北京的助浴服务公司，专门为失能老人提供上门洗澡服务。起步时只有两个员工，现在已经发展到20多人，每个月的营收超过50万元。即使如此，主街生意依然不是一件容易且旱涝保收的事情，你可能会面临融资的困难，会面临谈判的困难，会面临经营的困难。但相对于你自己从0到1开始一个生意，主街生意似乎更靠谱。你要有耐心，能够接受这是一场马拉松而不是百米冲刺。如果你具备这些能力，或者愿意学习这些能力，那么中国的“主街生意”市场，将是未来十年最大的财富机会之一。
得到春节活动每天都为你准备了免费福袋，今天的“马上生财”知识福袋也等待你来领取。
福袋中有很多热销的得到周边，比如猫头鹰宇航员手办、猫头鹰送福玩偶、阅读支架、蒸汽眼罩等，还能抽到限时免费的听书和电子书。奖品特别丰厚，千万别错过。如果从今天起你还能连续每天都来领福袋，还有额外的奖励。
现在点击下方图片，进入“春节活动”专区来领福袋吧。
👆👆tips：敬爱的读者朋友，由于微信的推送规则，即使您关注了我们，可能也常常收不到推送，记得点击“罗辑思维”名片，设为星标⭐️，文章每天会自动推送哦！
点击“阅读原文”，订阅《得到名家讲书》
