张阳，7年累计写了1038.7万字的流量专家
加盟霸王茶姬和蜜雪冰城哪个能赚钱？小白加盟奶茶店如何不踩坑？这个叫古董的男人，第一次做加盟，就开出了100多家奶茶店。今天的他，实现了财务自由，把孩子送出国留学，全国旅行，找新的商机，准备开新的100家店。他摇摇头说，选址不是最重要的，我开出100家奶茶店的核心是加盟。
很多人无法想象，古董加盟奶茶店之前，完全就是一个餐饮小白，从来没开过店，古董从大厂离职后，就想开店。
古董和我说：俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。他非常重视这个事情，所以花了很多时间去调研。那时候是2013年，最火的项目是互联网网红店，雕爷牛腩、黄太吉、叫个鸭子、西少爷肉夹馍，这些品牌，都非常擅长用互联网做事件营销。雕爷牛腩，花500万去买香港食神的配方，黄太吉，老板穿着西装、开着奔驰给你送煎饼果子。
烤鸭也不叫烤鸭了，品牌就叫「叫个鸭子」，口号是：生活就该有点幻想。
媒体也大肆报道这些店，说这是「互联网思维」，「未来的独角兽」。
拿钱也特别厉害，一融资就是上亿，投资人还要抢着投。
当时很多做营销培训的老师，每次开课都要都拿他们当案例，对着餐饮老板一通教训：面对这种铺天盖地的信息，要不要加盟这种互联网网红店？成为了一件纠结的事情。为什么古董，如此有定力？难道年纪轻轻就已经对网红店祛魅了吗？他之前在大公司工作过，亲身经历过2008年的金融危机，看到的是：很多互联网公司，所谓的新模式新势力，不管多么红火，在金融危机时都不堪一击。
模式新，就代表模式没有经过长时间验证，就不稳，这是互联网网红店的致命风险。
古董想开100家店，给自己定了一个标准：不稳不做。总不能开了20家店，发现这个模式跑不通，倒闭重来吧？到了现在的时间点，打开网站查一查，当然，可以看到刚才说的网红店，几乎都是：店铺倒闭，被投资人告上法庭，现金流断掉，无力回天…
但是，对于当时来说可不是一件容易的事情，对于做什么经典项目呢？废话，这还用想吗？都是做加盟店了，不是为了赚钱，难道是为了做慈善吗？可是古董很奇特，他的脑回路和一般人不一样，不是想哪个赚钱多，而是哪个亏钱少？他说，服装店这个业务，库存积压会亏大钱，亏个三五百万很正常。因为你要提前备货，而爆款又是要抢的，如果你眼光不好，抢了一大批垃圾货，那就完蛋了。一个季度，甚至半年挣的钱，都能给你亏没掉，自己觉得不是这块料。无非是食材、杯子、吸管这些，这些东西不需要抢，也不用大量囤货，你想亏几百万都有难度。古董分析，服装店需要的能力模型，是很强的库存管理，是对眼光和审美的挑战，自己没有。于是，他专门去上海拜访过一个奶茶连锁店大佬，拿到了一个高价值情报：因为奶茶店的事情很细，很琐碎，要让几百上千个员工都能干好，不会管人，可不行。古董心想，这是我强项啊，我从小就是个孩子王的角色，大一点就当班长，毕业了就当领导，还是人力资源专家。别人上台讲话都结巴，我对着几百人发号施令，那是一点问题都没有。所以啊，他马上排除掉服装店，找到了他发财的起点：奶茶。
很多老板开店，都为招人发愁，有个老板娘发的抖音，就很典型：
5000元都找不到员工，不知道是我太抠，还是广东仔太有钱
古董开100家店，是怎么招到这么多人的？怎么招到好用的人？
一般老板怎么做？在门口贴了一个「招聘广告」，群发广告给亲戚朋友，让他们推荐，很多时候效果不太好，一周能来三个候选人就不错了。
大规模招聘，是非常不简单的事，古董在2013年的时候，就搭建了一个抢人招聘模型，还拍照记录了当时的思考过程。
他招聘效率远远超过同行，一年有1.1万候选人来咨询应聘，每个月来面试的都有快200个人，他们的考核非常严，平均只会录取不到五分之一。如果要开到百店，要用上招聘平台，Boss直聘啦，58同城啦这些。古董发现，自己的招聘广告挂上去，来咨询的人很少，甚至不到同行的一半。以Boss直聘为例，手机上一屏会显示4到5个招聘广告，有的人会刷三五屏，有的人会刷十几屏，如果没刷到你，就不可能咨询你。
很多人说，我招聘广告刚发，就被其他人顶下来了，刷了十几屏都找不到，那怎么办呢？
我们可以去买道具，把招聘广告置顶，这样就能排到第一名了。这个动作，很多老板都会，古董怎么跟他们拉开差距呢？一是上午10点到11点，求职者早上刚刚进入工作状态
二是下午5点到6点，快下班时候刷一刷
这两个黄金时间段，一定不能错过
你要信了，你就踩坑里了。
真实情况是，不同城市，不同职位的求职者，刷招聘信息的时间不一样。
举个例子，北京做互联网的高级白领，跟县城奶茶店的店员，行为习惯会一样吗？所以古董做的第一件事，就是去各个奶茶店，找店员聊天，点一杯奶茶，顺便闲聊，问一嘴：问了快50个人，80%的人都会在吃午饭的时候刷。
准确的说，就是中午12点左右，所以就在12点投广告吗？
不对，设在12点，因为不排除有其他做过调研的同行，也来抢这个时间点，就会导致被分流了。
古董这样的机灵鬼，会设在12点05，后来者居上，把你们全部顶下去。这还没完，他又想，会不会出现极个别的高手，也设在12点05呢？这样，无论12点05有没有人来抢，他都能在12:06抢到第一名。这就是，我预判了你预判我的预判。这个操作做完，他的招聘广告的曝光量，直接提高了83%。你的招聘广告被人看到了，但是大家都觉得你是个垃圾公司，不来跟你咨询，也没用。你的岗位描述，也就是所谓的JD，古董把市面上的JD，分成三个等级。什么意思呢？我只讲我要什么，我不管你求职者要什么。比如，这家奶茶店是这么写的：1、饮品制作
2、接待顾客
3、店面卫生维护
薪资范围：2000-4000元/月
发薪日：15日
底薪：2400元/月
对求职者而言，不能说基本过关，只能说毫无吸引力。市面上那么多品牌，我干嘛非要选你？
大家别笑，这种招聘广告占当时市面上80%。（张阳补充：现在也是占80%，大部分HR文案都不过关的）你不能只写工资三五千啊，你还要说，给你提供职业规划和晋升阶梯，晋升空间很大，还有一对一的技能培训，提升他们的综合素质。对了，还要体现人文关怀，给优秀员工准备荣誉墙和表彰会。很多员工的态度是，我来打一份工而已，你跟我说这么多干嘛？什么培训，什么职场规划，什么狗屎会议，越少越好，你别占用我下班时间啊。那真正的高级JD是什么样呢？古董写几百字的JD，他写了2个星期。他决定亲自做2周面试官，到一线接触这群人，面试了几十个人，他发现这群人问的最多的，是这三个问题：第一，每天工作多久，会不会太累？别来个12小时连轴转，那真吃不消。所以JD里一定要写，每天工作8-10小时，有轮班，有轮休。第二，包吃住吗？潜台词是啥？我知道奶茶店工资低，但是我希望公司帮我省房租。所以古董在JD里写上：我们提供住宿哦！有网、有电视、有空调。包吃吗？没有，不过——奶茶随便喝！这个对年轻人吸引力也很大。
第三，几号发工资？都会按时发吗？说白了，还是对品牌不那么信任。
你想啊，求职者去麦当劳应聘，会担心麦当劳不发工资跑路吗？那怎么样在JD里体现公司很有实力呢？你总不能写一句：本公司很有实力！这很蠢好吗？给大家介绍下，他们近几年的JD吧，这个版本经过几百次迭代，有最精华的内容。什么叫开店广？古董写的是，横跨世界各洲的知名连锁品牌，版图扩展到美国纽约，洛杉矶、加拿大多伦多、温哥华、韩国、南非、泰国等等。一看就是很规范很高级，跨国企业有实力那种，至少不会让人读完，就担心店铺倒闭跑路。
所以改了这一版JD之后，咨询率马上提高了50%左右，加上刚才说的曝光量提高了83%，古董拿到的咨询量是之前的将近3倍。很多人问他，为什么你员工这么厉害，我招来的都不好用啊。古董说，这就是个假问题。态度，执行力这些方面，基层的店员，不能培养，只能筛选。他爱偷懒，就是爱偷懒，他记性差，就是记性差，你怎么培养都没用。不能说所有人都这样，但真实管过业务的老板都知道，99%的人就是这样。不能培养，那怎么办？为什么你没有好用的人？你每次招人，就来三五个人，偏偏都是不合格的，你怎么面试都没用。你的面试量太小，好用的人你根本面试不到。古董一个月面试将近200个人，总能搞到几个能干的。怎么扩大面试量，让自己有挑选余地，这是真解决方案。✅
解决了招人问题，店铺可以运转了，但是古董马上遇到一个问题：
古董第一家店的业绩，10月开始营业，因为碰到国庆，人流量比较大，那个月收入一下干到12万多，哎哟不错哦，这是要发财的节奏。马上坏消息就来了，11月没有节庆，天气也开始冷了，营业额掉到只有8万，12月继续低迷，还是8万左右。完了，心里有点虚了，本来想马上去开新店的，现在心里没底了。更可怕的是，苏州有个加盟商，同样在12月，做了15万多。跟他们老板交流，对方很惊讶：不会吧，才8万，你们青岛还是旅游城市呢
你这个业绩太低了啊，要复盘一下找找原因啊
听完这番话，古董更焦虑了，风险太高，难道马上关店，换个城市重新开始？
古董的选择是马上开分店。他想通了一件事，营业额低不重要。为什么？因为高和低是相对的。
人家苏州一个店15万，是自己2倍，那又怎样？人家租金贵，成本高怎么不说呢？
如果别人把店开到故宫里，一个月随便做50万，跟人家比营业额有意义吗？不看营业额，看什么呢？
古董认为，一定要看回本周期。你投的钱，几个月能回本？
所以，古董做了这张表，把第一家店的财务数据拉了出来。
古董跟品牌方打听到，奶茶店是分淡旺季的，当时的情况是：
古董刚经历的11月是淡季，12月是平季，业绩低很正常。古董也算了笔帐，即使淡季七八万一个月，也不会亏，还有一点微利，旺季整体业绩肯定会更高。他跟品牌方要了历史数据，发现如果算上旺季的数据，一个店14个月可以回本。古董打听到，如果以餐饮来做参考，回本周期分4个档次：这么一算，古董整个人心态都变了，之前是焦虑，总担心自己做不好，现在是自信。嘿嘿，我刚开的第一家店，回本周期就能做到优秀。我再优化个三五年，这数据还会更好，这下我有信心啦。事实证明，他的判断没错，开完分店，现金流和整体利润都还不错，没有出现什么问题。
开100家店，最核心能力是什么？
古董作为过来人，给出的答案是：选店长。
为什么？开100家店，最大的挑战无非是两个：缺钱、缺人。
缺钱好解决，店铺已经盈利了，利润可以攒起来投到新店，还可以找银行贷款。缺人就麻烦了，突然要你找到 5 个靠谱的店长，让你下周就搞定，你能搞定吗？古董说，同行已经试过了，没有好店长，业绩就腰斩，吓死人了。那到底怎么找呢？挖同行店长，是最直接最快的方法，网络上也有很多老师会教你这么干。你开奶茶店，你就去挖喜茶、奈雪的人啊，这些人做过店长，有经验啊，而且被大公司专业培训过，多省时间啊。
招过来发现，真特么难用，恨不得马上给辞退了。为什么呢？你看做事，都不建立各种流程
各种做事姿势都不对，各种不服
你说做一杯奶茶要放 5 种原料，他非说还得多加2种，满足用户需求，就是没考虑到成本问题。你觉得有些物料过得去就行，主要是为了省成本，他觉得没有Logo的不能用，美其名曰VI统一化。还特理直气壮，我在大公司就是这么干的啊。潜台词是，我大公司出来的人，还管不好你这小破店了？你还给不给我发挥空间了？你跟他好好解释，没用，他今天挑你一个毛病，明天又挑你两个毛病，你花钱请了个爷爷来。这店长有次跟朋友打电话，说，这个店做的不咋地，我来这是因为工资多给 3000 块，被员工听到了，汇报给老板。这种店长你们想用吗？他说，奶茶店的业绩，不取决于排队人数，而取决于产能。为什么呢？奶茶店的高峰期，主要集中在中午的两个小时和晚上的三个小时。2家店，同样是中午排队爆满，一家店，能够提前把原料备好，手脚麻利的做出来200杯，就能做出来4千块钱业绩。另外一家店，关键时刻原料不够，员工手忙脚乱，只做出来 100 杯，那业绩直接对半砍只能做到2千块。你想想，一个中午就少了2千块，一个月就少了几万块啊。不是没顾客，是顾客送钱来，你接不住啊。谁能高峰期不断货，谁就有资格申请做店长。你高峰期断货，甭管你多勤奋，多认真，人际关系有多好，你都滚一边去，因为你上了就会掉业绩。有了产能这个指标，店长的预备人选，就很容易选出来了。这样选出来的店长，至少不会太差，能保住产能下限。好，店长选出来了，还有一个问题。店长确实能影响业绩，一个好店长，可以让门店业绩提高 50%，甚至翻倍。所以很多专家会告诉你，对店长要大方，给提成，业绩做的多，拿的多，他才有动力啊，业绩高了，最赚钱的不还是你老板吗？旺季，你给太高，你心疼，淡季，他嫌太少，他走人，两头不讨好的事情，你做它干啥呢？为什么不能考核业绩？因为淡旺季，店长控制不了，也就是说，店长控制不了结果。比如，高峰期有没有组织好排班，有没有提前备货，门店有没有统一着装，有没有带出新人。上班要准时，查谁迟到，谁早退
下午轮班吃饭，吃饭不能在工区，得去专门的休息区
有没有统一着装，有没有戴上帽子和口罩
物料有没有按要求打标签，过期了有没有扔掉，等等
把店长工作中，绝对不能犯的错都写下来，就是考核项。做一张考核表，每一项考核都对应一个分数，这个分数不是得分，是扣分。比如，发现一次员工没穿工作服，扣 5 分，每个月下来，统计这个店被扣了几分。有的店被扣了 80 分，有的店被扣了 50 分，有的店只扣了 10 几分，哪个店长管得好，不就一目了然了吗？是啊，霸王茶姬、蜜雪冰城加盟哪个能赚钱？一般人做加盟之前，可不都是这么思考的吗？古董的胜利，来自于他对人的管理能力，已经超过了很多同行，访谈过程中，他经常说一句话：如果让我来总结，古董想表达的核心，真正价值千金的商业思维是什么呢？能让你顿悟的商业法则是什么呢？那就是，当然你要开100家店的时候，一家店的成败已经不重要了，管理才是核心。比如，很多人说开店，选址很重要。的确，一家店的时候重要，但是，100家店的时候，也变得不重要了。因为选址失败一次，失败两次，都能总结经验，你不能失败100次吧，所以你总能学会选址。果然，看清和看不清事物本质的人，命运注定截然不同。欢迎创业路上的新老朋友，扫码加我微信，一起交流短视频。
